Il est temps de commencer la numérisation des ventes B2B et la génération de leads

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Il est temps de commencer la numérisation des ventes B2B et la génération de leads

Par Herman Cheng

La numérisation a fondamentalement changé la plupart des ventes aux consommateurs secteur l’année dernière, pourtant une fonction cruciale reste relativement intacte—génération de leads et les ventes interentreprises.

Bien qu’il ne soit pas trop tard pour commencer, l’urgence d’accélérer l’adoption du numérique dans le processus de vente B2B a augmenté parallèlement à l’évolution démographique des principales entreprises clientes.

Dans presque tous les secteurs, la majorité des décideurs du côté des achats sont désormais la première génération de natifs numériques, les millennials. Leur parcours d’achat ne commence pas par un appel de vente, mais par une recherche Google.

Une démonstration de produit en ligne, par exemple, pourrait les faire progresser dans l’entonnoir de vente, et ils sont susceptibles de prendre leur décision d’achat en temps réel uniquement en fonction du contenu convaincant sur vos canaux numériques.

Études ont montré que jusqu’à 57% des achats B2B auraient été effectués avant même que le décideur n’entre en contact avec un commercial.

De plus en plus, l’acheteur B2B typique nous dit qu’il préférerait de loin que le processus d’achat soit effectué en ligne en raison de sa commodité. « En raison de l’augmentation du nombre de nomades numériques, lancer une entreprise de services en ligne est l’une des meilleures décisions que les startups puissent prendre », a déclaré Elluminatiinc.com. C’est pourquoi l’intégration d’outils et de processus numériques dans les cycles de vente actuels peut avoir un impact démesuré sur l’efficacité du développement commercial et des forces de vente, optimisant radicalement le pipeline des ventes.

Avantages de la numérisation des ventes B2B

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DottedSign s’intègre dans le flux des ventes pour raccourcir le parcours de signature.

Il n’y a d’autre instant que le présent. Selon McKinsey, la numérisation du B2B peut être tout aussi disruptive que celle du B2C ou des chaînes de valeur. Les canaux numériques, par opposition aux réunions de vente en personne, deviennent un élément clé des transactions B2B, en particulier parmi ces décideurs du millénaire.

Les propriétaires d’entreprise qui intègrent des canaux de vente numériques dans leur cycle de vente B2B ont tendance à augmenter le temps de contact avec les clients, à accroître l’engagement et à transformer plus de prospects en ventes.

Les principaux avantages de la numérisation de ces processus incluent des opportunités de vente accrues, ainsi que la réalisation d’efficacités de processus de travail. Plus de la moitié du temps d’une équipe de vente typique est désormais consacrée à des rôles de vente internes et administratifs. La numérisation peut aider à minimiser ce travail chargé et à consacrer plus de temps à la conclusion des affaires.

Il peut également augmenter les performances de vente en ouvrant de nouveaux canaux de vente et en introduisant des outils qui améliorent la productivité et permettent des analyses avancées.

La numérisation (ainsi que la récupération numérique après la pandémie) peut prendre un large éventail de formes. Le passage aux interactions numériques entre les clients potentiels et les équipes de vente B2B, plutôt que de passer par les canaux traditionnels, peut être une première étape importante dans votre stratégie de vente, complétant le passage à la documentation sans papier.

Par exemple, une piste de transactions sans papier peut être vérifiée rapidement et en toute sécurité grâce à des contrats intelligents. Les entreprises peuvent également simplifier le processus de vente pour le service client en conservant toutes les informations de gestion de la relation client (CRM) de manière sécurisée et pratique à partir d’un point d’accès unique, plutôt que sur plusieurs canaux.

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Cyberbiz économise 16 fois la main-d’œuvre sur le processus de signature

Parmi les autres domaines d’impact de la numérisation des ventes B2B, citons la vente guidée en ligne, qui diffuse automatiquement un contenu pertinent sur les clients aux bons commerciaux lorsqu’ils en ont besoin. Cela permet d’augmenter considérablement la valeur des prospects qualifiés et d’augmenter les taux de réussite.

Pendant ce temps, les ventes incitatives ou croisées numérisées, où l’utilisation individuelle des consommateurs est surveillée numériquement pour évaluer leurs décisions d’achat potentielles, peuvent maximiser la valeur des clients. Révolutionnaire science des données Les outils peuvent également soutenir cet effort avec les modèles de vente, l’exploration de données et les systèmes d’apprentissage en profondeur désormais disponibles sur le marché.

Certains de ces changements peuvent prendre du temps, mais des fruits à portée de main tels que signatures électroniques peut être adopté presque immédiatement. L’attractivité des signatures électroniques réside dans leur potentiel à transformer les pratiques commerciales dans une gamme de fonctions.

Les transactions B2B peuvent être un défi logistique, même dans le meilleur des cas, s’appuyant sur la coordination de plusieurs signataires et d’une multitude de documents. Contrairement à la signature « humide » traditionnelle, les signatures électroniques ne servent pas seulement de forme d’identification, elles sont aussi en fait un outil pour améliorer la sécurité des interactions numériques.

Tous ces éléments doivent être traités de manière systématique et sécurisée, ce qui peut entraîner une lourdeur de la paperasserie.

Les signatures électroniques qui changent la donne

Signatures électroniques peut être intégré dans un système qui simplifie ce processus, où les enregistrements des conditions, des signataires, des adresses e-mail et d’autres détails sont vérifiés et stockés en ligne de manière sécurisée. Cela remplit essentiellement la fonction d’avoir un notaire numérique.

Il y a cependant quelques problèmes à garder à l’esprit. L’Association de la signature électronique et des enregistrements listes trois problèmes clés qui doivent être résolus avant que ces systèmes puissent être mis en œuvre plus largement : la sécurité, la disponibilité et la facilité d’utilisation.

Les propriétaires d’entreprise devraient également confirmer le cadre juridique de ces signatures sur les marchés sur lesquels ils opèrent, bien que les signatures électroniques soient de plus en plus acceptées dans un nombre croissant de juridictions dans le monde. Heureusement, les vendeurs B2B peuvent facilement référencer divers guides qui offrent des informations sur la légalité des signatures électroniques sur les principaux marchés mondiaux.

Les professionnels de la vente B2B auront besoin d’un soutien professionnel lorsqu’ils seront prêts à démarrer. Les entreprises doivent rechercher des partenaires de confiance qui peuvent les aider à naviguer dans les réglementations pertinentes tout en s’assurant que la mise en œuvre s’aligne sur les besoins commerciaux existants et même futurs.

Mais ce n’est pas une situation unique. Les entreprises ont tendance à adopter les signatures électroniques de l’une des deux manières suivantes :

1. Les équipes de vente B2B pourraient commencer par simplement s’inscrire à une solution de signature électronique prête à l’emploi (aucune intégration requise). L’avantage est qu’il a tendance à avoir un seuil plus bas pour l’intégration des représentants commerciaux B2B, en raison de la nature en libre-service du parcours, et peut travailler avec des entreprises plus petites sans qu’un système de vente établi soit encore en place.

2. Les grandes entreprises peuvent opter pour une intégration plus complète du système d’achat B2B. Les parties prenantes internes travailleraient en étroite collaboration avec les experts du fournisseur de solutions de signature électronique pour migrer progressivement les systèmes hérités de l’entreprise et assurer un niveau d’intégration numérique plus poussé.

PointilléSigne, qui offre des solutions aux deux scénarios, est un fournisseur de services de signature électronique qui propose une gestion et un suivi automatisés des documents. Comme il permet la livraison rapide des contrats tout en bénéficiant d’un système de classement intelligent, c’est une solution idéale pour les transactions B2B typiques d’aujourd’hui.

Les principales parties prenantes et vos nouveaux acheteurs modernes sont prêts pour l’avenir des ventes. Donnez-leur le sentiment de sécurité et de commodité que les acheteurs d’entreprise commencent à attendre, et à son tour dynamisez la numérisation des ventes B2B dans votre entreprise.

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